[En] Success story : De 0 à 5 contrats internationaux en 18 mois avec Globinfra
[En] Comment un cabinet émergent africain a structuré sa démarche commerciale et remporté ses premiers contrats IFI grâce à Globinfra.
![[En] Success story : De 0 à 5 contrats internationaux en 18 mois avec Globinfra](https://space-globinfra.fra1.digitaloceanspaces.com/post-images/success-story-0-5-contrats-internationaux-18-mois-globinfra.jpg)
Cette success story documente le parcours d'un jeune cabinet de conseil africain qui, sans aucune référence IFI initiale, a su structurer sa stratégie commerciale et remporter 5 contrats internationaux en 18 mois, dont 3 financés par la Banque mondiale, représentant un chiffre d'affaires cumulé de 1,9 million USD.
🎯 Le défi : Percer le marché des IFI sans track record
Pour tout cabinet émergent, le principal obstacle aux appels d'offres internationaux est le cercle vicieux : "Pas de références IFI → Pas de contrats IFI → Pas de références IFI". Ce cas démontre qu'une stratégie méthodique permet de briser ce cercle en 18 mois.
Profil du cabinet : "AfricaStrat Consulting"
📊 Situation initiale (Juin 2023)
- Création : 2021 (2 ans d'existence)
- Siège : Dakar, Sénégal
- Équipe : 4 associés + 2 juniors
- Secteur : Gouvernance, finances publiques, décentralisation
- Clientèle : 100% nationale (ministères, collectivités, ONG locales)
- CA annuel : 180 K USD
- Références IFI : ZÉRO
🎯 Ambition stratégique
- ✓ Diversifier la clientèle vers bailleurs internationaux
- ✓ Acquérir crédibilité via références IFI
- ✓ Multiplier CA par 3 en 2 ans
- ✓ Positionner comme cabinet panafricain
Atout principal : Expertise locale profonde + connaissance terrain Afrique Ouest + réseau institutionnel sénégalais solide
Phase 1 : Structuration et préparation (Mois 1-4)
Étape 1.1 : Diagnostic et formation (Mois 1)
- → Abonnement Globinfra + formation équipe : 2 jours de formation intensive sur procédures BM/BAD/UE, grilles d'évaluation, bonnes pratiques
- → Benchmark concurrence : Analyse de 50 attributions récentes secteur gouvernance pour identifier patterns de succès
- → Auto-évaluation : Matrice SWOT détaillée forces/faiblesses vs critères IFI
Étape 1.2 : Renforcement capacités internes (Mois 2-3)
- → Recrutement expert senior : Embauche d'un 5ème associé avec 12 ans d'expérience BM (ex-fonctionnaire Banque mondiale) comme Business Development Director
- → Développement bibliothèque templates : 3 semaines investies dans création templates méthodologies, CVs, matrices secteur gouvernance
- → Upgrade identité visuelle : Refonte site web, plaquette corporate, templates propositions (image professionnelle IFI-ready)
Étape 1.3 : Stratégie de contournement du "pas de références" (Mois 4)
- → Approche consortium : Signature accords-cadres avec 2 cabinets européens expérimentés (France + Belgique) pour co-soumissionner en junior partner
- → Valorisation références nationales : Repositionnement de 8 projets gouvernementaux comme "similaires" (même secteur, même complexité, financements nationaux certes, mais transférables)
- → Cible tactique : Focus sur contrats de petite/moyenne taille (100K-400K USD) où concurrence est moins féroce
Phase 2 : Premières soumissions et apprentissage (Mois 5-10)
📈 Statistiques de soumission Mois 5-10
11
Soumissions totales
7
Rejets techniques
2
Shortlists financières
2
Contrats remportés
Cette phase d'apprentissage a été caractérisée par un taux d'échec élevé (7 rejets / 11 soumissions = 64%), mais absolument nécessaire pour comprendre les codes et affiner l'approche. Chaque échec a fait l'objet d'une analyse post-mortem systématique.
🏆 Premier Contrat : Étude Décentralisation Fiscale — Guinée
210 K USDClient : Banque mondiale | Durée : 9 mois | Attribution : Mois 8
Clés du succès :
- • Co-soumission stratégique : Junior partner d'un cabinet français (60/40) → accès à leurs références IFI tout en valorisant expertise locale AfricaStrat
- • Positionnement local content : 70% de l'équipe africaine, connaissance institutionnelle Guinée mise en avant
- • Petit contrat tactique : Budget modeste (210K) donc moins de concurrence → opportunité d'entrée idéale
- • Score technique : 79/100 (juste au-dessus du seuil 75) → passage de justesse mais passage quand même !
🏆 Deuxième Contrat : Appui Gestion Financière Collectivités — Sénégal
280 K USDClient : Banque mondiale | Durée : 18 mois | Attribution : Mois 10
Clés du succès :
- • Soumission solo (!) : Première soumission en lead firm, sans consortium → prise de risque calculée
- • Home advantage : Projet au Sénégal = terrain de jeu d'AfricaStrat → connaissance approfondie valorisée
- • Référence IFI enfin acquise : Contrat Guinée (Mois 8) déjà inclus dans les références (bien que non terminé) → brise le cercle vicieux
- • Score technique : 82/100 → amélioration nette vs première soumission, courbe d'apprentissage visible
💡 Leçon critique des 7 échecs
Les 7 soumissions rejetées (Mois 5-10) ont toutes fait l'objet d'analyses post-mortem. Patterns d'échec identifiés :
- • 4 échecs : Score technique <75/100 (seuil BM) — causes : CVs experts insuffisamment ciblés, méthodologies trop génériques
- • 2 échecs : Shortlist technique OK mais prix non-compétitif — cause : sous-estimation de l'optimisation coûts par concurrents
- • 1 échec : Erreur formelle (dépassement 2 pages sur CVs) → élimination administrative
→ Ces échecs ont directement nourri l'amélioration continue du processus pour la Phase 3
Phase 3 : Accélération et consolidation (Mois 11-18)
🚀 Facteurs d'accélération Phase 3
Effet boule de neige des références
2 références IFI en cours d'exécution → crédibilité +++ → soumissions solo viables → cercle vertueux enclenché
Maîtrise des codes IFI
18 mois d'apprentissage → compréhension fine grilles évaluation, formats attendus, points de vigilance
Efficacité opérationnelle
Templates éprouvés → temps préparation -40% → capacité à soumettre sur davantage d'opportunités qualifiées
Réseau élargi
Participation à 2 contrats → contacts Task Managers BM établis → accès à infos en amont
🏆 Contrat #3 : Renforcement Capacités Gestion Budgétaire — Mali
520 K USDClient : BAD | Durée : 24 mois | Attribution : Mois 13 | Score : 85/100
Premier contrat BAD. Soumission solo. Méthodologie différenciante intégrant outils digitaux de gestion financière (innovation valorisée par BAD).
🏆 Contrat #4 : Évaluation Politique Décentralisation — Burkina Faso
380 K USDClient : Banque mondiale | Durée : 12 mois | Attribution : Mois 15 | Score : 81/100
Soumission solo. Valorisation de 3 références IFI désormais disponibles. Team Leader AfricaStrat avec track record BM/BAD consolidé.
🏆 Contrat #5 : Assistance Technique Réformes Fiscales — Côte d'Ivoire
550 K USDClient : Banque mondiale | Durée : 18 mois | Attribution : Mois 18 | Score : 87/100
Plus gros contrat remporté. Score technique >85 = excellence reconnue. AfricaStrat désormais considéré comme acteur crédible marché IFI Afrique Ouest.
Bilan 18 mois : Indicateurs de transformation
📊 KPIs Avant / Après
| Indicateur | Juin 2023 (Avant) |
Décembre 2024 (Après 18 mois) |
Évolution |
|---|---|---|---|
| CA annuel | 180 K USD | 710 K USD | +294% |
| Références IFI | 0 | 5 contrats | ∞ |
| Taille équipe | 6 personnes | 12 personnes | +100% |
| Taux succès IFI | N/A | 31% (5/16) | 3x moyenne |
| Couverture géographique | Sénégal uniquement | 5 pays Afrique Ouest | Panafricanisation |
Les 10 facteurs clés de succès identifiés
1️⃣ Vision stratégique claire
Objectif "5 contrats IFI en 18 mois" défini dès Jour 1 → roadmap précise, jalons mesurables, engagement équipe
2️⃣ Investissement formation
2 jours formation Globinfra + recrutement expert BM → acquisition rapide des codes et bonnes pratiques IFI
3️⃣ Stratégie consortium initiale
Accepter rôle junior partner pour premiers contrats → accès références partenaires → transition progressive vers soumissions solo
4️⃣ Ciblage tactique opportunités
Focus contrats 100-500K USD → moins de concurrence féroce → points d'entrée accessibles pour cabinet émergent
5️⃣ Valorisation expertise locale
Positionnement "local content champion" → différenciation vs cabinets internationaux → scoring BAD optimisé
6️⃣ Acceptation de l'échec comme apprentissage
7 rejets analysés systématiquement → amélioration continue → courbe de progression +8 points de score moyen en 12 mois
7️⃣ Industrialisation processus
Templates + bibliothèques → gain temps 40% → réinvestissement dans qualité méthodologique
8️⃣ Veille stratégique Globinfra
Détection précoce + filtrage intelligent → soumissions sur opportunités réellement adaptées
9️⃣ Persévérance et discipline
7 échecs n'ont pas découragé l'équipe → maintien cap stratégique → persévérance récompensée à partir M8
🔟 Effet boule de neige maîtrisé
Chaque contrat remporté → référence utilisée immédiatement → accélération exponentielle Phase 3
"Quand nous avons démarré il y a 18 mois, le marché IFI nous semblait inaccessible. Aujourd'hui, avec 5 contrats BM/BAD et 1,9M USD de revenus, nous sommes un acteur crédible de la gouvernance en Afrique de l'Ouest. La clé : une stratégie méthodique, l'acceptation de l'échec comme apprentissage, et les bons outils de veille stratégique."
🚀 Votre cabinet peut reproduire ce parcours
Le parcours d'AfricaStrat démontre qu'il est possible de percer le marché IFI en 18 mois avec une approche structurée, même sans références initiales. Les ingrédients du succès :
- ✓ Vision stratégique claire et objectifs mesurables
- ✓ Formation aux codes et procédures IFI
- ✓ Veille stratégique intelligente (Globinfra)
- ✓ Stratégie progressive (consortium → solo)
- ✓ Acceptation de l'échec comme phase d'apprentissage
- ✓ Persévérance et discipline sur 18 mois minimum
📞 Globinfra accompagne les cabinets émergents avec un programme dédié "0 to Hero" : formation, mentoring, accès plateforme, support stratégique. Contactez-nous pour évaluer votre éligibilité.
![[En] Cas client : Comment un cabinet français a remporté 3 contrats BAD en 6 mois](https://space-globinfra.fra1.digitaloceanspaces.com/post-images/cas-client-cabinet-francais-remporte-3-contrats-bad-6-mois.jpg)
![[En En] Témoignage : Comment Globinfra a transformé notre processus de soumission](https://space-globinfra.fra1.digitaloceanspaces.com/post-images/temoignage-globinfra-transforme-processus-soumission.jpg)